难以置信,产业园区也开始疯狂内卷

垣上智慧1年前 (2023-05-24)科技·智能146

 随着我国经济发展步入新常态,国内城市纷纷将招商引资作为拉动经济增长的突破口和着力点。作为各地经济高质量发展的“新引擎”,产业园区的高质量招商变得尤为关键。

然而,在目前产业园区供给总体过剩、优质企业资源相对稀缺的宏观环境下,产业园区对于优质企业的“挖墙脚”式争夺非常激烈,甚至同一城市不同区县的园区之间都存在“以邻为壑”的争抢现象。

如何破解园区招商困局,让招商真正找得准,引得来,还留得住,这已成为全行业重点研究的课题。

庙多僧少,内卷加剧

招商深陷“引不来、留不住”困局

产业园区作为中国经济企稳的重要载体,开年以来得到了各地政府、产业巨头等各方力量的持续关注,并从政策、资源、营商环境等方面创新举措、抓项目、抢项目,全国上下俨然形成“你追我赶”的激烈态势。但是,今天园区人面临的困境是修园容易,而要把园区运营好很难。

首当其冲的便是园区招商问题。

“和尚”还是那500个“和尚”,10年前只修了一个庙,或者五年前修了大概5个庙,现在“和尚”还是那500个,结果庙已经修到了20-30个,那你怎么样把别人请进来、留得住呢?庙多僧少,优质企业就这么多,直接导致城市之间、园区之间开启“抢人抢钱抢地盘”模式。

抢钱、抢地盘容易理解,“抢人”却发生了微妙变化。广东某国资委领导透露,眼下园区“抢”的不再是企业家,而是隔壁县市城投公司或产业园区招商副总或总经理,不仅如此,把人“挖过来”之后,除了年薪翻倍,还会把对方妻儿的就业、上学等问题安排得明明白白。无独有偶,江苏某国企领导还表示,为抢抓经济发展,其公司全员“996”上班已持续了一年有余。

从“抢人抢钱抢地盘”到全员“996”,足见今年产业园区招商有多卷。

然而,在竞争激烈的招商引资态势下,不少产业园区仍然陷入“企业引不来、留不住”困局。据世邦魏理仕的统计数据显示,2022年北上深前三季度的产业园区的平均空置率分别为18.3%、17.3%、11.6%。北上深的产业园区空置率之高尚且如此,放眼全国其他城市的空置率更是“不堪入目”。

各地产业园区招商艰难,个中缘由“五花八门”,但归结起来,主要涵盖以下三点:

1.企业引不来。

不少产业园区招商模式单一,仍沿袭以补贴、低成本吸引企业项目投资、以“大水漫灌”方式招引项目的传统思路,在各地政策补贴频出的背景下,这种模式已触及“天花板”,对优质企业的吸引力越来越小。戳这里,了解智慧园区招商解决方案

2.企业难成交。

不少产业园区招商渠道管理乱,流程不规范,从客户判定、追踪,到选位、落位、签约全流程,都缺少有效的管控机制。商机缺少统一管控,内部往往会导致商机归属成谜,撞单、商机流失时有发生;对外则会降低和企业需求匹配的效率,滞后成交。

3.企业留不住。

庙多僧少,要让园区可持续健康发展,把企业引过来、决定来只是第一步,更重要的是让企业长期“留下来”。

然而,目前不少产业园区缺少围绕企业全生命周期的生态运营方案,既不能为企业提供政策、资金、人才等资源赋能,解决企业发展问题,也无法帮助企业拓宽业务渠道,驱动交易闭环而更好做生意。

告别单一模式、以“组合拳”

让招商找得准、引得来、留得住

针对产业园区招商困局,业内也出现了多种招商模式,既有依靠政府渠道、联合行业协会、同行资源互动等方式获取客户资源的;也有基于孵化平台、园区产品及产业基金等进行产业招商的;更有通过智慧化升级,构建围绕企业全生命周期的产业生态运营体系,赋能企业发展,裂变传播,以此助推园区招商。

万变不离其宗,园区招商本质在于企业与园区之间的相互选择。在挑战与机遇并存的当下,不是谁有钱就能招到项目,也不是谁载体多就能招到项目;更不是谁政策多就能招到项目;而一定是综合性的比拼,包括体系、功能、实力、政策、效率等。

同时基于本地特色与资源,提出一整套适合自己的招商顶层设计和招商组合拳,把社会关注转化为投资意向,把政策支撑转化为招商优势,把内在潜力转化为外在魅力,把企业集群转化为园区生态。这才能让企业对你园区感兴趣,才能把企业引过来,再到长期留下来。

▲明源不动产研究院副院长张帆(老笑)总结:13条园区招商模式

结合多家产业园区开发公司最佳实践,老笑认为,产业园区的组合招商模式,大致分为三个阶段:

第一阶段,构建产业园区数字展厅,让园区品牌可视化,告诉企业“为什么来”。

当前产业竞争日趋激烈,酒香也怕巷子深,仅凭一本招商手册、一条园区品牌宣传片,或者一块PPT式的园区大屏就能引来企业的年代一去不复返。

事实上,不仅企业引不来,也很难打动政府,给予更多的优惠政策给园区。

现如今,产业园区应该基于触动企业兴趣为核心,并结合园区发展特点,借助数字孪生、云计算、人工智能等技术,构建起第四代数字展厅、从时间和空间维度全方位展示自身的特色与核心竞争力,并通过线上VR楼书、线下数字展厅相结合,向企业更好描绘出园区未来5年的模样,不断加深对园区的品牌信任,进一步提升企业到访转化。戳这里,让园区招商找得到、推得快、谈得准!

以苏州中南中心项目为例,通过运用UE4技术打造园区数字孪生展厅,完整还原17平方公里金鸡湖及其周边园区全貌,建筑1:1还原,不仅从内到外层层穿透可视,向内可查看园区能耗、设备空间分布及运行工况,远程管控,向外则可以看到园区方圆3公里、7公里之外的项目及内容配套,获取产业链全貌,让园区产业上下游一目了然,实现更加精准的园区拓客。

第二阶段,用一整套数字化工具,实现招商全流程高效管控,让企业“决定来”。

如何让到访企业真正下定决心入驻园区?

这要求产业园区要懂得基于客户画像,洞察客户需求,快速匹配最佳房源,并通过线上签约等方式,推动企业快速落位入驻。产业园区要做到这些,都离不开围绕拓客、判客、跟客、定客招商全流程,体系化打造一整套数字化招商工具。

数字化招商工具将在一定程度上快速赋能招商工作提质增效。比如,通过产业图谱、产业地图等工具,产业园区能批量获取产业链/产业地图/项目周边有效企业线索;又比如,基于股权、联系人、税号等数据,能准确地筛选出符合园区产业生态链的目标客户;

再比如,利用数字化工具,产业园区可以构建起360°客户画像,完善客户档案,帮助招商团队更快洞察客户需求,招商决策有的放矢,更好为客户推荐合适的产品与服务。

园区招商工作变得更加标准化、规范化,则有助于提升企业的满意度,推动企业落位成交。

第三阶段,提升园区产业生态运营能力,赋能企业成长,让企业长期“留下来”。

随着国家经济的发展,产业园区作为拉动区域经济发展的重要引擎,其规模将越来越大,数量也将进一步增加。以深圳为例,其未来5年就将新增1亿平方米“工业上楼”空间。

你会发现,“和尚”还是这么多,但是庙却越来越多。怎么才能把“和尚”引进庙里来?

这时不是告诉企业你的园区面积有多大、租金有多便宜、政策有多好,而是应该不断修炼内功,打造一套园区生态服务平台,并以帮助企业解决困难进行精准服务为抓手,建立园区服务长效机制,营造一流的营商环境,打造高效且有温度的园区生活,让企业省钱、省心、省时间;

同时,围绕企业上下游,高效撮合园内企业交易闭环、赋能企业打开业务拓展渠道,帮助企业做生意,让企业快速成长发展起来。

老笑曾走访武汉某文化产业园,其租金加物业管理费每平方70多元,这与武汉汉阳黄金地段的甲级写字楼旗鼓相当,甚至比一些较矮楼层的还要高出不少。

该园区运营总向老笑分享了他们的招商逻辑:生态招商。招商前期,该园区没有第一时间去搭建招商中心,而是选在园区搭建一个非常有格调的咖啡厅,后来吸引了众多网红直播打卡。

如此一来,不仅增加了园区人气,也在一定程度上提升了园区整体文化气息,逐渐构建起园区的文化生态。在此基础上,园区再去做文旅企业招商就变得水到渠成,更加事半功倍。

在老笑看来,这套融合了数字展厅、数智招商、生态服务的完整生态体系,不仅有助于产业园区持续提升自身品牌价值、管理能力和服务水平,实现高质量、精细化发展;还能构建穿越时间和空间的产业生态。

通过产业生态链的复制,园区孵化出来的企业,就会像一个个蒲公英的种子,哪怕开到园区之外生根发芽,也能带来更多虚拟园区的价值。而这则为产业园区推行轻资产输出夯实基础,创造有利条件!

结 语

面对日新月异的创新技术以及蓬勃发展的产业园区经济,园区的招商从比较“粗犷”的路径不断进化,已步入了精耕细作、拼综合实力的阶段。

未来,随着园区产业链的进一步推进,产业园区的招商体系仍需不断探索与升级,唯有充分发挥自身优势,深入研究行业特性,探索数字前沿技术与企业创新之路,方能实现可持续的高质量发展。

(作者简介:张帆,又名老笑,是产业园区智慧运营实战专家。现担任明源不动产研究院副院长,明源云智慧园区合伙人、总经理。)